Miten myydään tehokkaasti?

Yrittäjä, opi rakastamaan myyntiä!

Suomessa sana myynti on mielestäni saanut negatiivisen kaiun ja moni ajatteleekin, että ei ole yhtään “myyjä -tyyppiä”. En halua myydä, en osaa myydä, myynti ei ole mun juttu. Onko tämä totta vai ovatko nämä vain uskomuksia?

Jos myyntiä miettii laajasti, niin me kaikki myymme oikeastaan kaikkea koko ajan. Sinä kerrot kaverille kivasta lomasta huipussa lomakohteessa – teet siinä samalla suosittelumyyntiä. Se kaverihan voi oikeasti mennä tutkimaan kohdetta tarkemmin sinun kertomuksesi perusteella ja varaa sinne itselleen seuraavan lomamatkan. Sinä “myit” sen ajatuksen hienosta kokemuksesta hänelle ja hän halusi päästä kokemaan saman.

Kirjoitin aiemmin, miten oman itsesi tunteminen kunnolla on avain menestykseen – jos sinua siis kiinnostaa, miten voisit tutustua itseesi paremmin ja täten menestyä, käy lukemassa artikkelini tästä.

Tai käyt kampaajalla ja kehut ihanaa palvelua ystävälle, joka ottaa vinkistä vaarin ja menee myös samaan liikkeeseen, koska haluaa ihanan ja ylellisen kokemuksen kampaajalla. Toki sinulle suosittelijana ei siitä jää euroja taskuun – vai voisiko jäädä? Jos teet diilin kampaajan kanssa, että kun tuot hänelle 5 uutta asiakasta, saat seuraavan kerran hiustenleikkauksen ilmaiseksi, miksi ei? Tyytyväiset asiakkaat ovat parasta mainosta.

Myymme myös omaa osaamistamme, verkostoja ja tietotaitoa vaikkapa työtä hakiessamme. Työnantajalla on tietty ongelma ratkaistavana, vaikkapa henkilöstöhallinto ja sen hoitaminen. Sinulla on siihen osaamista ja taitoa, niinpä tarjoat itseäsi siihen tehtävään ratkaisemaan ongelman. 

Myynnin työkalut

Mitä se myynti sitten on?

Myynti on jonkun ongelman ratkaisemista. Olipa sinulla tuote tai palvelu myytävänä, aina se ratkaisee jonkun ihmisen jonkun tietyn ongelman. Myynti on siis auttamista. Autat asiakasta löytämään ratkaisun hänellä olevaan pulmaan tai tarpeeseen.

Jos sinä myyt kaverille lapion, joka haluaa kaivaa kuopan, niin se myyminen on auttamista, että hän pääsee haluamaansa päämäärään. Sinun myymällä lapiolla hän saa haluamansa kuopan kaivettua. Tästä näkökulmasta katsottuna jokaisen pitäisi luonnostaan rakastaa myyntiä, koska se on auttamista ja se on meillä ihmisillä luontainen ominaisuus. Meillä on halu auttaa muita, sillä se antaa meille merkityksen elämään.

MUTTA. Myynti mielletään usein tyrkyttämiseksi. Ja sitä se toki joskus onkin – jos ihmiselle yritetään myydä jotain, mitä hän ei halua ostaa. Tai hän ei tunnista tarvetta ostaa kyseistä tuotetta tai palvelua. Mainontahan pyrkii perinteisesti luomaan ihmisille tarpeita ostaa, vaikka niitä ei todellisuudessa olisikaan.

Yrittäjän näkökulmasta, mitä enemmän myyt, sitä enemmän autat ihmisiä. On suorastaan väärin olla myymättä. Ikään kuin tietäisit, että sinulla on tiettyyn ongelmaan ratkaisu, mutta et kertoisi siitä! Mutta kaikkea ei kannata myydä kaikille, se on kuin etsisi neulaa heinäsuovasta. Käytä mieluummin aikaa määrittääksesi oma kohdeasiakkaasi ja viesti sitten hänelle. Siinä kohtaa loppuu myös tyrkyttävä myynti, sillä sinulla on käsillä juuri ne asiakkaat, jotka tarvitsevat ja haluavat juuri sinun palveluitasi tai tuotteitasi.

Voit miettiä esimerkiksi kysymyksiä kuten, mikä asiakkaan ongelmista on niin iso, että se valvottaa häntä öisin? Millaisissa paikoissa ja seurassa sinun kohdeasiakkaasi liikkuvat ja vaikuttavat? Mistä voisit löytää sinun kohdeasiakkaasi? Mistä hän on kiinnostunut? Onko hän mies vai nainen tai onko sillä väliä? Mitä tarkemmin määrittelet kohdeasiakkaasi, sitä helpompi sinun on myydä juuri hänelle. Kun viestit juuri hänelle, kerrot, että sinulla on ratkaisu juuri tähän ongelmaan ja kerrot, miksi tuote tai palvelu kannattaa ostaa juuri sinulta, eikä “naapurikauppiaalta” – niin asiakas suorastaan jonottaa ostamaan sinulta. Kun olet näin saanut ensimmäisen myynnin, asiakkaalla on jo muodostunut luottamussuhde sinuun. Hän ostaa mielellään sinulta uudelleenkin ja parhaassa mahdollisessa tapauksessa suosittelee sinua myös ystävilleen.

Usein myyjät ja yrittäjät panostavat uusien asiakkaiden löytämiseen. Uusien asiakkaiden hankkiminen on 10 kertaa kalliimpaa, kuin vanhasta asiakkaasta huolehtiminen. Ja kertaalleen jo menetetyn asiakkaan takaisin saaminen on 27 kertaa kalliimpaa! Eli tärkeintä on pitää hyvää huolta asiakkaasta ja asiakassuhde kunnossa sekä myydä lisää jo olemassa olevalle asiakkaalle. Sitä paitsi se on myös paljon helpompaa ja mukavampaa, kuin uusien asiakkaiden hankinta. Tämä korostuu etenkin nykyään, koska kilpailu on kovaa ja asiakas voi helpostikin vaihtaa “parempaan” jos ei koe saavansa tarpeeksi hyvää palvelua eikä koe tulleensa autetuksi.

Yrittäjänä tai kenties tulevana yrittäjänä sinun kannattaa opetella rakastamaan myyntiä, sillä se tuo sinulle palkan. Mitä enemmän myyt, sitä useampaa asiakasta autat ja sitä enemmän tienaat. 

 Mikä on sinun ensimmäinen askeleesi kohti parempia myyntejä?

Oman yrittäjätarinani pääset lukemaan tästä.

Paula Kyllönen
Artikkelin on kirjoittanut Paula Kyllönen.